Según la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), los créditos otorgados a microempresas en Perú se redujeron en un 27,5% hasta febrero, alcanzando los S/ 10,039.7 millones, según Diario Gestión. Esta caída responde al endurecimiento de los criterios de evaluación por parte de las entidades financieras, en un contexto marcado por el aumento de la inseguridad.
Mientras el factoring, que tiene el potencial de duplicar su participación en la economía peruana, pasando del 4% al 8% del PBI— enfrenta sus propios obstáculos. Uno de los principales es la falta de reconocimiento por parte del Estado en lo que respecta al cambio de titularidad de las facturas, lo que limita su adopción y crecimiento.
A esto se suman los retos comerciales del sector. Entonces, conocer las claves para enfrentar estos desafíos es esencial. Especialmente, cuando la tecnología puede convertirse en una ventaja competitiva mediante enfoques de venta más ágiles, personalizados y eficientes.
Apuntar a la innovación en Perú
El gran desafío que enfrentan las empresas de factoring en Perú es el uso limitado o nulo de herramientas tecnológicas dentro de sus procesos comerciales.
Esta carencia ralentiza la gestión de prospectos y el seguimiento de clientes. Además, dificulta la personalización de las ofertas y la toma de decisiones basada en el uso inteligente de datos.
Reconocer a Mypes con buen perfil
Existen clientes con potencial que aún no comprenden bien qué es el factoring ni cómo puede beneficiarlos, dada la falta de educación financiera. Esta situación exige a los equipos comerciales a dedicar mayor esfuerzo a la capacitación y comunicación relacionado al verdadero valor que aporta el factoring.
A esto se le suma, las limitaciones al momento de realizar una evaluación financiera, al depender de fuentes específicas cuya información es sesgada.
Contar con herramientas que faciliten una evaluación ágil y eficiente de las Mypes es clave. Éstas permiten identificar perfiles con buen comportamiento financiero y optimizar la prospección comercial.
Comoditización y competitividad
El factoring en Perú también se enfrenta al desafío de la comoditización, en un entorno donde la oferta de servicios se percibe cada vez más similar entre competidores.
La presencia de más de 130 empresas registradas oficialmente en el sector, genera una fuerte presión sobre los precios y márgenes.
Ante esta realidad, los equipos de venta deben esforzarse por diferenciar su propuesta de valor más allá de las tasas o condiciones financieras que les permita diferenciarse en un entorno cada vez más marcado por la digitalización.
Gestión estratégica de la cartera
Más allá de la captación de nuevos negocios, el factoring requiere una gestión continua y estratégica de la cartera.
La integración de herramientas tecnológicas, capaces de emitir alertas tempranas de riesgo y proporcionar un análisis avanzado de riesgo, mejoran la toma de decisiones y fortalecen la salud financiera de la cartera.
Estas soluciones aportan beneficios en términos de ahorro de tiempo y eficiencia operativa. Es así como la automatización de procesos, libera a los equipos comerciales de tareas repetitivas, permitiéndoles centrarse en acciones de mayor valor estratégico.
A su vez, mejoran la capacidad de respuesta y aumentando la precisión en la identificación de oportunidades y aceleración de cierres.
Estrategia que genera valor al usuario
Construir y mantener relaciones sólidas con los clientes clave es hoy una tarea estratégica para las áreas comerciales del factoring. Ya no basta con generar confianza; cada interacción debe aportar valor y responder a las necesidades específicas de cada empresa.
La digitalización contribuye a la hiperpersonalización de ofertas mediante el uso de herramientas inteligentes, análisis de datos y automatización, permitiendo ofrecer soluciones más precisas, oportunas y relevantes.
Esto no solo mejora la experiencia del cliente consolidando su fidelización, sino que también potencia la capacidad de adaptar ofertas según su contexto y realidad.
Casos de éxito en Chile
Desde 2019, Fapro ha aumentado la capacidad tecnológica de diversas financieras en Chile. Actualmente, son más de 70 empresas que han transformado sus procesos alcanzando beneficios directos en sus áreas de riesgo y comercial, con casos de éxito comprobados.
Fapro no solo ha resuelto el acceso a información financiera clave para el sector financiero, también ha jugado un rol fundamental para reducir índices de incobrabilidad y la carga operacional.
Además, ayuda a aumentar la retención y duplicar la cartera de decenas de factoring que han apostado por la digitalización y el análisis avanzado de datos para optimizar sus operaciones en menos de 6 meses.
